지난달에 자사몰을 연 대표님이 계산기 두드린 종이를 내밀었습니다. 적힌 건 두 줄이었습니다. 네이버 5.63%, 자사몰 3.4%.
차이가 2.2%p니까 월 매출 3천만 원이면 일 년에 800만 원쯤 남는다는 계산이었죠. 숫자 자체는 틀린 게 없었습니다.
다만 그 종이에 안 적힌 줄이 네댓 개 더 있었습니다. 수수료율 비교는 쇼핑몰을 옮길 때 제일 먼저 하는 계산이면서, 제일 자주 뒤집히는 계산이기도 합니다. 빈칸을 하나씩 채워봤습니다.
네이버 쪽 숫자는 원래 한 칸이 아닙니다
2025년 6월 2일부터 스마트스토어 수수료 구조가 한 번 크게 바뀌었습니다. 네이버쇼핑을 타고 들어온 주문에만 붙던 유입수수료 2%가 없어지고, 대신 모든 주문에 붙는 판매수수료가 들어왔습니다.
판매수수료는 유입 경로에 따라 갈립니다. 판매자가 직접 돌린 마케팅으로 들어온 주문은 스마트스토어 1%, 브랜드스토어 2%. 그 외 일반 유입은 스마트스토어 3%, 브랜드스토어 4%입니다. 여기에 결제 건마다 붙는 주문관리수수료 3.63%가 따로 얹힙니다. 개편 내용은 스튜디오MX 정리 자료에 표로 잘 나와 있습니다.
여기서 대표님 종이의 첫 번째 오류가 나왔습니다. 5.63%는 마케팅 유입 1%를 적용한 숫자였거든요.
실제로는 인스타그램에서 넘어온 손님, 지인 소개로 검색해서 들어온 손님, 폰에서 보고 노트북에서 결제한 손님이 섞입니다. 트래킹 링크가 안 붙었거나 기기가 바뀌면 그냥 일반 유입 3%로 잡혀요. 그 가게는 실제 평균이 6.9% 근처였습니다.
자사몰 쪽 3.4%도 한 칸이 아닙니다
자사몰로 넘어오면 PG사 카드 수수료가 대신 붙습니다. 국내 주요 PG사가 3.2~3.4% 선이고, 여기에 가입비나 연 관리비가 따로 붙는 곳이 있습니다. 포트원이 정리한 2026년 PG사 비교를 보면 토스페이먼츠는 3.4%에 연 관리비 11만 원, 이니시스와 KCP는 3.2% 내외에 가입비 22만 원 수준입니다.
중요한 건 이 3.4%가 부가세 별도라는 점입니다. 네이버 쪽 3.63%는 부가세 포함 숫자고요. 같은 단위로 맞춰놓고 봐야 비교가 됩니다. 이걸 안 맞추면 차이가 실제보다 커 보입니다.
솔루션 이용료도 들어갑니다. 카페24는 이용료가 무료인 대신 브랜드몰 3%, 마켓 1%의 서비스 이용료가 붙고, 아임웹은 연 결제 기준 월 24,000원, 식스샵 프로는 월 21,800원 정도입니다. 요금표는 써니메이크의 비교표가 자세합니다.
디자인은 별도입니다. 스킨을 사면 몇십만 원, 외주로 맞추면 200만 원부터 시작하더군요. 이 부분은 홈페이지 제작 비용을 방식별로 비교한 글에서 다룬 구조와 거의 같습니다.
월 3천만 원으로 넣어봤습니다
가정을 몇 개 걸겠습니다. 월 매출 3,000만 원, 카드 결제 비중 90%, 마케팅 유입과 일반 유입이 반반. 브랜드스토어가 아니라 스마트스토어 기준입니다.
스마트스토어는 주문관리 3.63%에 판매수수료 평균 2%가 붙어 5.63%. 약 169만 원입니다. 자사몰은 PG 3.3%에 부가세를 얹어 3.63%, 여기에 솔루션 이용료 2만 원 남짓. 약 111만 원 나옵니다.
차이는 월 58만 원. 연으로 700만 원 정도니까 대표님 계산과 크게 다르지 않았습니다. 여기까지는요.
빠진 줄은 유입 비용이었습니다
스마트스토어에서 그 수수료를 내는 대가로 받는 게 있습니다. 네이버쇼핑 노출입니다. 검색하면 상품이 걸리고, 가격비교에 물리고, 별도 광고 없이도 주문이 몇 건은 들어옵니다.
자사몰에는 그게 없습니다. 트래픽을 전부 사와야 합니다.
파워링크 클릭당 500원, 전환율 1.5%로 잡으면 주문 하나 만드는 데 33,000원이 듭니다. 객단가가 4만 원인 가게라면 계산이 이미 안 맞습니다. 아낀 58만 원으로 살 수 있는 주문은 열일곱 건 남짓이고요.
그 대표님도 처음 두 달은 아낀 수수료보다 늘어난 광고비가 더 컸습니다. 석 달째에 겨우 본전이 맞았습니다. 광고 성과를 ROAS 하나로만 보고 있었으면 아마 두 달째에 접었을 겁니다.
이득 본 쪽은 앞이 아니라 뒤에서 벌었습니다
자사몰로 옮겨서 실제로 남긴 가게들을 보면 공통점이 하나 있습니다. 첫 주문에서 번 돈이 아니었어요. 두 번째, 세 번째 주문에서 벌었습니다.
스마트스토어는 고객 연락처를 판매자가 자유롭게 쓸 수 없습니다. 자사몰은 회원 정보, 구매 이력, 장바구니 이탈 기록이 전부 내 DB에 남습니다. 이 차이가 쿠키 없이 데이터를 모으는 방식을 고민하는 팀에겐 꽤 큽니다.
다만 남는 것과 쓰는 건 다른 얘기입니다. 데이터가 쌓여 있어도 재구매 캠페인을 못 돌리면 그냥 용량만 차지합니다. 어떤 조건이 갖춰져야 자동화가 돈이 되는지는 따로 정리해둔 적이 있는데, 자사몰 전환에도 거의 그대로 적용됩니다.
후기도 마찬가지예요. 플랫폼에 쌓인 리뷰는 옮겨오지 못합니다. 후기가 매출로 이어지는 구조를 자사몰에서 처음부터 다시 만들어야 하고, 그게 보통 반년은 걸립니다.
지금 옮길지 판단하는 세 가지
상담하면서 결국 이 세 개만 보게 됐습니다.
재구매율이 20%를 넘는지. 넘으면 자사몰 쪽 계산이 시간이 갈수록 유리해집니다. 한 번 사고 마는 상품이면 유입 비용을 계속 내야 하니 굳이 옮길 이유가 약합니다.
브랜드명 검색량이 있는지. 네이버에서 상품명 말고 브랜드명으로 찾는 사람이 있다면 그 트래픽은 공짜로 자사몰에 붙습니다. 없으면 전부 사와야 하고요.
객단가가 5만 원을 넘는지. 주문당 33,000원짜리 유입 비용을 감당하려면 이 정도는 필요합니다. 낮은 객단가는 묶음 판매나 정기배송으로 올릴 방법을 먼저 찾는 게 순서입니다.
셋 중 둘 이상이면 옮길 만합니다. 하나뿐이면 스마트스토어를 유지하면서 자사몰을 브랜드 소개 정도로 먼저 열어두는 쪽이 안전했습니다.
자주 나오는 질문들
두 개를 같이 운영해도 되나요
대부분 그렇게 시작합니다. 다만 재고와 가격 정책이 두 벌이 되니 관리 비용이 늘어납니다. 자사몰에만 쿠폰을 주는 식으로 차이를 두는 곳이 많은데, 네이버 최저가 정책과 충돌하지 않는지는 확인해야 합니다.
PG사는 매출 규모에 따라 수수료가 달라지나요
달라집니다. 영세·중소 가맹점 우대 수수료가 적용되면 1.9%대까지 내려갑니다. 반대로 매출이 커지면 협상 여지가 생기고요. 처음 계약할 때 공시 요율만 보고 결정하지 말고, 6개월 뒤 재협상 조건을 물어보는 게 좋습니다.
수수료 계산할 때 자꾸 틀리는 부분이 뭔가요
부가세 포함 여부입니다. 네이버 쪽은 포함, PG 쪽은 별도로 표기하는 경우가 많아서 그냥 비교하면 0.3%p쯤 차이가 왜곡됩니다. 그리고 반품·교환에서 발생하는 배송비 부담이 자사몰 쪽이 큽니다. 이건 수수료표에 안 나옵니다.
솔루션은 나중에 갈아탈 수 있나요
데이터는 대체로 넘어가는데 디자인은 안 넘어갑니다. 아임웹에서 카페24로 옮기면 사실상 새로 만드는 수준이 됩니다. 처음 고를 때 반년 뒤가 아니라 3년 뒤 매출 규모를 기준으로 보는 편이 낫습니다.
정리하면
자사몰 전환은 수수료를 아끼는 결정이라기보다 비용 항목을 바꾸는 결정에 가깝습니다. 플랫폼에 내던 5.63%가 사라지는 대신, 광고비와 재구매 관리라는 항목이 새로 생깁니다.
그래서 계산기에 넣어야 할 숫자는 수수료율 두 개가 아니라 여섯 개쯤 됩니다. 재구매율, 객단가, 브랜드 검색량, PG 실효 수수료, 솔루션 비용, 그리고 주문 하나를 만드는 데 드는 광고비.
이 여섯 개를 다 적어놓고도 답이 애매하면, 아직 옮길 때가 아닐 가능성이 높습니다.