며칠 전에 작은 화장품 브랜드를 운영하는 지인이 캡처 한 장을 보내왔어요. 광고대행사에서 받은 제안서였는데, 맨 아래에 “대행 수수료 광고비의 15%”라고 적혀 있었습니다.
물어본 건 딱 하나였어요. “이거 비싼 거예요, 적당한 거예요?”
이런 질문을 일 년에 몇 번씩 받습니다. 그리고 받을 때마다 비슷하게 답해요. 15%라는 숫자만 들여다보면 정작 중요한 걸 놓친다고요.
다들 수수료율 숫자부터 봐요
제안서를 받으면 사람들 시선이 제일 먼저 꽂히는 곳이 수수료율이에요. 15%냐 12%냐, 옆 업체는 10% 부르던데 하면서요.
그 협상이 의미 없다는 말은 아니에요. 다만 월 광고비 1,000만 원 기준으로 수수료율 3%포인트를 깎으면 한 달에 30만 원이에요. 그 30만 원을 깎느라 며칠을 쏟는 동안, 정작 광고비 1,000만 원이 제대로 쓰이고 있는지는 아무도 안 봅니다.
돈이 새는 자리는 보통 수수료율 줄이 아니라 그 바로 윗줄, 광고비 줄이에요.
15%라는 국룰은 어디서 왔나
국내 퍼포먼스 마케팅 대행사 수수료는 광고비의 15%가 일종의 기준선처럼 자리 잡았어요. 취급하는 광고비가 커지면 12%, 10%까지 내려가기도 하고요. (LEVER)
월 1억을 태우는 광고주라면 대행사가 가져가는 수수료가 1,000만~1,500만 원 선이에요. 그 돈으로 보통 전담 인력 두 명 정도가 한 계정에 붙는다고 봅니다.
숫자만 보면 적지 않죠. 그런데 이 15%가 정확히 무엇에 대한 값인지는 제안서에 잘 안 적혀 있어요. 매체 세팅값인지, 매주 나오는 리포트값인지, 소재 제작까지 포함인지. 같은 15%라도 그 안에 든 게 완전히 다릅니다.
예전에 정리했던 홈페이지 제작 견적이 50만 원부터 1,000만 원까지 벌어지는 이야기와 비슷해요. 숫자 옆에 뭐가 붙느냐를 안 보면 비교 자체가 성립이 안 됩니다.
네이버 검색광고는 원래 대행 수수료가 0원이에요
여기서 의외로 모르는 분이 많은 부분이 있어요. 네이버 검색광고, 그러니까 파워링크 같은 상품은 광고주가 대행 수수료를 따로 낼 필요가 없습니다.
네이버가 공식 대행사한테 유상 소진액의 일정 비율을 수수료로 직접 줘요. 광고주 주머니에서 나가는 게 아니라 매체가 부담하는 구조죠. (커넥트리)
그래서 검색광고만 돌리는데 대행사가 광고주한테 또 15%를 청구한다면, 한 번쯤은 물어볼 만해요. 그 수수료가 도대체 무슨 항목이냐고요.
물론 전부가 0원인 건 아니에요. 파워콘텐츠나 네이버 쇼핑광고처럼 네이버가 대행 수수료를 따로 안 주는 상품도 있고, 그런 건 대행사가 별도로 받는 게 정상입니다. 카카오도 매체와 상품별로 갈려요.
포인트는 이거예요. 내 광고가 지금 어떤 상품으로 돌고 있고, 그중 매체가 수수료를 대주는 게 뭔지를 내가 알고 있느냐.
퍼센트로 떼는 구조가 만드는 묘한 인센티브
광고비에 비례해서 수수료를 떼는 방식엔 구조적인 함정이 하나 숨어 있어요.
대행사 수입이 “광고비를 얼마나 썼나”에 연동돼요. “그 광고비로 얼마를 벌었나”가 아니라요. 광고비를 많이 태울수록 대행사가 가져가는 돈도 같이 늘어납니다.
좀 극단적으로 말하면, 효율이 떨어지는 상황에서도 예산을 늘리자는 제안이 대행사 입장에선 딱히 손해가 아니에요.
그래서 광고 성과 지표는 멀쩡한데 통장에는 남는 게 없는 일이 생겨요. 화면 속 숫자가 좋아 보이는 것과 사업에 현금이 남는 건 다른 얘기인데, 이건 ROAS는 괜찮은데 매출이 안 느는 팀 이야기에서 따로 짚은 적이 있어요.
이 구조를 견제하고 싶으면, 수수료가 광고비가 아니라 성과에 일부라도 연동되는 방식을 같이 논의해보는 게 좋아요. 정액제에 성과 보너스를 얹는 식으로요.
제안서에서 진짜로 확인할 것
수수료율 흥정보다 먼저 챙길 게 있어요. 종이에 적힌 항목들이요.
하나, 15%가 정액제인지 성과 기반인지. 그리고 추가 비용이 붙는다면 어떤 조건일 때 붙는지. 이건 말로 듣지 말고 문서에 적어달라고 하세요.
둘, 광고비와 수수료를 분리해서 청구하는지. 둘을 뭉뚱그려 한 줄로 받으면 나중에 어디서 새는지 못 봐요.
셋, 소재 제작과 랜딩페이지, 리포트가 수수료에 포함인지 별도인지. “당연히 해주겠지” 했던 게 계약 끝나고 추가금으로 돌아오는 경우가 흔합니다.
넷, 리포트가 KPI 숫자 나열에서 끝나는지, 다음 달 가설과 테스트 계획까지 담겼는지. 일 잘하는 대행사는 경쟁사 소재까지 챙겨 봐요. 숫자만 읽어주는 리포트는 솔직히 누가 못 만드나요.
여기에 6월부터 구글 광고비 자체가 슬그머니 늘어나는 변화까지 겹쳐서, 올해는 청구서를 평소보다 한 번 더 들여다봐야 하는 해예요.
2026년, 기준이 예산에서 구조로 옮겨가고 있어요
업계 분위기도 이쪽으로 움직여요. 예산을 누가 더 크게 태우느냐로 겨루던 흐름에서, 같은 예산을 얼마나 정밀하게 굴리느냐로 무게중심이 옮겨가고 있다는 이야기가 올해 들어 부쩍 나옵니다. (Fairytech)
광고비를 무한정 늘릴 수 있는 광고주는 많지 않으니까요. 결국 남는 질문은 한정된 예산 안에서 구조를 얼마나 촘촘하게 짰느냐로 돌아옵니다.
대행사를 고를 때도 같은 잣대가 통해요. 수수료율을 1%포인트 깎아주는 곳보다, 같은 돈으로 가설을 더 빨리 돌려보는 곳이 길게 보면 싸게 먹힙니다.
자주 묻는 질문
대행사 수수료 15%는 무조건 깎아야 하나요?
꼭 그렇진 않아요. 15%가 소재 제작부터 운영, 리포트까지 다 포함이라면 합리적일 수 있고, 세팅만 해주고 15%면 비싼 편이에요. 숫자보다 그 안에 뭐가 들어 있는지를 먼저 보세요.
네이버 검색광고를 직접 돌리면 수수료를 아낄 수 있나요?
검색광고는 어차피 광고주가 대행 수수료를 따로 안 내는 경우가 많아서, 수수료 절약 자체는 큰 동기가 안 돼요. 직접 운영의 진짜 장점은 비용보다 통제권과 학습이에요. 대신 손이 많이 가는 건 감안해야 합니다.
정액제와 퍼센트 수수료 중 뭐가 유리한가요?
광고비 규모에 따라 갈려요. 광고비가 작을 땐 정액제가 비싸게 느껴지고, 광고비가 커지면 퍼센트가 점점 부담이 됩니다. 광고비가 일정 수준을 넘으면 정액제나 정액에 성과를 얹은 혼합형을 협상해볼 만해요.
수수료가 싼 대행사가 오히려 손해일 수도 있나요?
그럴 수 있어요. 수수료가 낮으면 한 계정에 붙는 인력의 시간도 같이 줄어드는 게 보통이에요. 싼 수수료가 방치로 이어지면 아낀 돈보다 새어 나간 광고비가 더 큽니다.
그 지인한테는 결국 이렇게 답했어요. 15%가 비싼지는 잘 모르겠고, 그 15% 안에 뭐가 들었는지부터 물어보라고. 답이 시원하게 안 나오면 그게 답이라고요.
수수료율은 협상의 출발점이지 핵심이 아니에요. 같은 돈으로 누가 더 정밀하게 굴려주는지, 그걸 보는 눈이 결국 내 광고비를 지킵니다.