쿠팡 광고는 하루 1만 원부터인데 견적서는 월 200만 원이었습니다

새벽 한 시에 제안서 두 개를 나란히 띄워놓고 있었습니다. 한 장에는 월 200만 원, 다른 한 장에는 월 350만 원. 둘 다 쿠팡 광고 이야기.

이상한 건 그 아래 줄이었습니다. 두 장 모두 “최소 집행 금액”이라고 적어놨더군요.

최소라는 말이 두 개일 수는 없습니다. 그래서 쿠팡 광고 공식 안내부터 열어봤습니다.

“월 200만 원부터 시작 가능”이라고 적혀 있었습니다

쿠팡 광고 센터의 안내는 다르게 말합니다. 광고 예산은 하루 최소 10,000원부터 최대 10억 원까지 입력할 수 있습니다. 다만 하루 3만 원 이상을 권장한다는 문장이 뒤에 붙습니다. (쿠팡 광고 자주 묻는 질문)

권장치대로 한 달을 채우면 90만 원입니다.

제안서의 200만 원은 그 두 배가 조금 넘습니다.

틀린 숫자는 아닙니다. 광고비가 적으면 데이터가 안 쌓이고 대행 수수료로 인건비도 안 나옵니다. 하한선을 높게 잡는 데는 그쪽 나름의 이유가 있습니다.

다만 그 하한선을 쿠팡이 정했는지 대행사가 정했는지는 구분해서 알고 있어야 합니다. 대행사 수수료가 어디서 나오는지 따져본 적이 있다면 이 구분이 왜 필요한지 아실 겁니다.

“클릭당 300원 예상”이라는 줄

입찰 시작가는 키워드당 100원입니다. 위로는 10만 원까지 올릴 수 있습니다.

그런데 실제 과금은 제가 적어낸 금액으로 되지 않습니다. 차순위 입찰가에 10원을 더한 값이 빠져나갑니다.

제 계정에서 이런 일이 있었습니다. 입찰가를 480원으로 걸어둔 키워드의 평균 클릭 비용이 210원으로 찍혔습니다. 경쟁이 그만큼 없었던 겁니다.

반대 경우도 있었습니다. 같은 달, 다른 키워드는 입찰가 250원에 평균 240원이 나갔습니다. 바로 아래 순번이 계속 붙어 있던 자리입니다.

그러니까 “클릭당 300원”은 예상치로만 의미가 있습니다. 확정으로 읽으면 월말에 숫자가 안 맞습니다.

플레이스 광고 견적을 받아봤을 때도 같았습니다. 견적서는 월 단위로 오는데 과금은 클릭 단위로 일어납니다.

“상단 고정 노출 보장”이라는 문구

이 줄에서 멈췄습니다.

쿠팡 안내에는 노출 위치를 광고주가 지정할 수 없다고 되어 있습니다. 검색 결과 페이지의 상단이나 중단, 카테고리 페이지, 상품 상세 페이지에 광고가 걸리는데 어느 영역에 무엇이 나갈지는 쿠팡 알고리즘이 정합니다.

지정할 수 없는 걸 보장할 수는 없습니다.

물어보니 그 대행사가 말한 ‘고정’은 자기들 내부 관리 기준이었습니다. 순위가 밀리면 입찰가를 올려 다시 끌어올리겠다는 뜻이었습니다.

말은 보장인데 내용은 운영 방식입니다. 입찰가를 올리는 만큼 광고비가 올라가는데, 그 부분은 제안서 어디에도 없었습니다.

키워드 하나가 밀렸을 때 얼마까지 따라 올릴 건지, 그 상한을 누가 정하는지도 물어봐야 할 항목입니다.

같은 착각을 네이버 쇼핑에서 광고 자리가 줄었을 때도 했습니다. 자리를 샀다고 생각했는데 제가 산 건 순번 경쟁에 참가할 권리였습니다.

ROAS 400%라는 목표 밑에 14일이 안 적혀 있었습니다

쿠팡 광고의 전환은 고객이 광고를 클릭하고 14일 안에 구매한 건을 집계합니다. 광고를 탄 그 상품을 산 경우도, 그 손님이 제 다른 상품을 산 경우도 함께 들어갑니다.

처음 광고를 켜고 사흘 뒤에 리포트를 열었습니다. 광고수익률 160%였습니다.

같은 기간을 2주 뒤에 다시 열었더니 290%로 바뀌어 있었습니다.

숫자가 갑자기 뛴 게 아닙니다. 그 사이에 전환이 뒤늦게 붙은 겁니다.

사흘째 숫자를 보고 광고를 껐다면 290%는 못 봤을 겁니다.

쿠팡도 목표 광고수익률은 보수적으로 시작하라고 안내합니다. 상품 가격과 마진을 놓고 계산한 값에서 출발하라는 얘기입니다.

ROAS는 괜찮은데 매출이 안 늘던 때와는 반대 방향의 착시입니다.

광고비가 통장에서 빠지지 않습니다

이건 처음에 좀 당황했습니다.

쿠팡 광고비는 판매 정산 금액에서 자동으로 차감됩니다. 카드에서 긁히지 않습니다. 광고비가 정산액보다 크면 다음 정산일에 이어서 빠집니다.

매일 얼마가 나가는지 체감이 안 됩니다. 정산서를 열어야 그제야 보입니다.

월 200만 원짜리 제안서가 덜 부담스럽게 읽히는 이유도 여기 있습니다. 나가는 돈이 눈에 안 보입니다.

스마트스토어 수수료를 계산했을 때처럼, 정산서에서 빠지는 항목은 따로 적어두지 않으면 잊힙니다.

어떤 유형에 넣는지가 제안서에 없었습니다

쿠팡 광고는 크게 세 갈래입니다. 판매 중인 상품을 자동으로 돌리는 AI 스마트, 목표 광고수익률을 걸고 맡기는 매출최적화, 키워드와 입찰가를 직접 잡는 수동 성과형입니다.

셋은 제가 쥐는 손잡이가 다릅니다.

수동으로 가면 키워드마다 입찰가를 손볼 수 있습니다. 대신 매주 들여다봐야 합니다.

매출최적화는 목표만 걸고 나머지를 맡깁니다. 편한 대신 왜 그 키워드에 돈이 나갔는지 설명하기 어려워집니다.

AI 스마트는 판매 중인 상품 목록을 매일 다시 훑어서 돌아갑니다. 신상품을 자주 올리는 계정이면 손이 덜 갑니다. 대신 빼고 싶은 상품까지 광고에 실릴 수 있습니다.

제안서 두 장 모두 “쿠팡 광고 운영”이라고만 적혀 있었습니다. 다시 물어봤더니 한 곳은 매출최적화 위주, 다른 한 곳은 수동 위주였습니다. 월 150만 원 차이가 거기서 났습니다.

운영 방식이 다르면 대행사가 쓰는 시간도 다릅니다. 수동 쪽 견적이 비쌌던 게 그때 이해가 됐습니다.

자주 나오는 질문

정말 하루 1만 원으로 돌려도 되나요

입력은 됩니다. 다만 쿠팡은 하루 3만 원 이상을 권장합니다. 1만 원으로 켜두면 클릭이 하루 서른 번 남짓에서 끊기는 경우가 많고, 그 데이터로는 어떤 키워드가 되는지 판단이 안 섭니다. 저는 한 달만 낮게 돌려보고 판단을 미뤘습니다.

입찰가를 두 배로 올리면 광고비도 두 배가 되나요

그렇게 되지는 않습니다. 과금이 차순위 입찰가에 10원을 더한 값이라, 아래 순번이 낮으면 입찰가를 올려도 실제 지출은 크게 안 움직입니다. 대신 노출이 늘어납니다. 클릭 수가 늘어서 총액이 커지는 경우는 있습니다.

브랜드 광고는 비용 구조가 다른가요

다릅니다. 상품 광고는 클릭당 과금이고 브랜드 광고는 1,000회 노출당 과금입니다. CPM 입찰 시작가는 5,000원이고 10원 단위로 조정합니다.

리포트 숫자가 며칠 뒤에 달라지는 게 정상인가요

전환 집계가 클릭 후 14일까지 열려 있어서 뒤늦게 붙습니다. 어제 숫자만 보고 광고를 껐다 켰다 하면 계속 헛짚게 됩니다.

대행사에 맡기면 광고비 말고 뭐가 더 붙나요

보통 광고비의 일정 비율을 수수료로 받습니다. 견적서에 수수료가 광고비 안에 포함인지 별도인지 나눠서 확인하시길 권합니다. 부가세 포함 여부도 같이 확인해야 합니다.

결국 제안서에 다시 물어본 건 세 줄이었습니다

최소 200만 원은 누가 정한 하한인지. 어떤 광고 유형으로 돌릴 건지. 성과 보고는 며칠 기준으로 찍은 숫자인지.

세 줄을 물었더니 한 곳은 그날 답이 왔고, 한 곳은 이틀이 걸렸습니다.

어디를 골랐는지는 적지 않겠습니다. 제 상품군에서 맞았던 답이 다른 상품군에서도 맞는다는 보장이 없어서입니다.

다만 그 세 줄은 어느 제안서를 받든 물어볼 만합니다.